Jak se česká IT skupina dostane až k miliardovému kontraktu pro Evropskou komisi?
Na začátku všeho byl trochu troufalý nápad kolegů z Brna, kteří se rozhodli přihlásit tehdejší AUTOCONT do výběrového řízení, které Evropská komise organizovala na dodávku hardwaru a služeb pro svá datová centra. Vždyť pokus nic nestojí, řekli si tehdy. A uspěli… I když v tomto případě vlastně nešlo o žádné konkrétní vítězství. Získali „jen“ místo u stolu.

Všiml jsem si, že u slova jen naznačujete rukama opravdu významné uvozovky.

Ano, protože ačkoliv nás ani Evropskou komisi podepsání takzvaného „frame contractu“ k žádné budoucí zakázce nezavazovalo, je to věc, která má sama o sobě mnohasetmilionovou hodnotu. Naznačuje, že jste na úrovni, kde splňujete náročná kvalifikační kritéria, jste schopní nabídnout smysluplnou kvalitu a službu pro mimořádné evropské IT zakázky. V prostředí, které je samo o sobě náročné na úroveň IT infrastruktury.

K první konkrétní zakázce to přesto trvalo poměrně dlouho.
Ano a museli jsme pro to opravdu hodně udělat. To, že jsme se stali součástí „procurement channelu“ byl jen první krok. Stali jsme se jedním z pěti velkých evropských hráčů, kteří smějí dodávat a spravovat infrastrukturu a datová centra pro evropské instituce. Teprve potom probíhají takzvané „mini competitons“ či „reopenings“. To jsou vlastně bloky, v nichž se soutěží tu o 10, jindy o 20 milionů eur v ročním obratu těchto služeb či dodávek. Vždy se soutěží vhodný poměr mezi cenou a kvalitou – někdy je to 60:40 ve prospěch kvality nabízených služeb, jindy kupříkladu 70:30 pro cenu. Nám se bohužel nikdy nepodařilo nic vyhrát. A vlastně jsme úplně netušili, proč tomu tak je.

Co jste tedy museli změnit?

Přístup. Trápilo mě, že jsme nebyli schopni porazit konkurenci cenou nebo úrovní služeb, a že velké zakázky nadále zůstávají u tradičních hráčů. Začal jsem pátrat po příčinách a shodou okolností se dostal do kontaktu s lidmi z Německa, kteří naši situaci znali a chtěli se s námi bavit o tom, co bychom společně mohli dělat. Nejvíce mě zaujalo to, jak lidé znají to prostředí, jak se vyznají v procesech. V ten moment jsem si uvědomil, že musíme opustit naši českou bublinku a přestěhovat se do Bruselu. Abychom byli vidět, abychom znali mapu, abychom naznačili naši připravenost dělat opravdu velké evropské zakázky.

Co říkali doma, když jste se rozhodl založit AUTOCONT INTERNATIONAL začal často cestovat nejen do Bruselu?

Jsou na to zvyklí. Navíc mě osobně už upřímně mezinárodní prostředí trochu chybělo. Pohyboval jsem se v něm léta a poslední roky se zaměřil více na český byznys, který má stále své limity. Evropské nebo globální podnikání je trochu jiná disciplína.

V čem konkrétně?

Ať chceme, nebo nechceme, Česká republika spadá u většiny velkých výrobců nebo obchodních partnerů do regionu CEE (Central and Eastern Europe). Pokud se chcete bavit s největšími výrobci serverů, procesorů nebo infrastruktury, nestačí vám mít dobré vztahy v regionu. Česko-Slovenská pobočka globálního technologického gigantu nás může opakovaně vyhlásit nejlepším tuzemským distributorem, ale to v Evropě stále nic moc neznamená. Abychom byli schopni uspět v evropských tendrech, potřebujeme i od těchto globálních výrobců nadstandardní přístup. Pokud jste v Bruselu a děláte pro Evropskou komisi, jednoho z největších ‚public‘ zadavatelů na světě, jednají s vámi jinak.

Jaromír Babinec

Zmínil jste vaši spolupráci s Němci. Zrodila se náhodou?

Úplnou. Byl jsem zrovna na skialpech v Beskydech, když mi zazvonil telefon. S tím, že bychom se měli setkat. Jenže jak. V té době byl lockdown, na horách ani nejezdily lanovky, hranice byly uzavřeny, letadla prakticky nelétala. Z telefonátu mi nicméně bylo jasné, že člověk na druhé straně opravdu ví, o co jde a že nám může velmi otevřít oči a přiblížit zakázce. Proto jsem začal přemýšlet, jak se dostat přes hranice. Upřímně, byla to tou dobou dost partyzánština.

Co na tuto partyzánskou akci říkali vaši nadřízení v Aricomě?

My se ve vedení chováme poměrně nekorporátně. Říkal jsem, chlapi, mám na stole příležitost, která nám může přinést sto milionů euro, ale dost možná nás bude několik milionů stát a nic z ní nebude, co vy na to? Během týdne bylo rozhodnuto a pak jsme zjistili, jak těžké je dostat se fyzicky do Bruselu. Z Prahy létaly jen dvě linky. Jedna do Stockholmu a druhá do Amsterdamu. Přiletěl jsem tak na úplně prázdné letiště Schiphol v nizozemské metropoli a na hranicích s Belgií na mě čekal německý kolega, kterého jsem v životě neviděl. V parku jsme se potkali s výrobci, protože nebyla otevřena jediná restaurace. V hotelu, aby se člověk bál, měli obsazeno jen pár pokojů. Během tří týdnů jsme ale dali dohromady nabídku, která nakonec prolomila ledy.

Co podle vás rozhodlo, že jste dostali šanci se ukázat?

To, že jsme trochu narušovali ten status quo, který tam je. Mezi firmami, které dodávají pro komisi 30 let, jsme byli malinko úkaz. Oni mají všechno zaběhnuté a spokojeně tam ‚vegetují‘. Komise pravděpodobně chtěla pustit trochu svěží vítr. Navíc možná dát i šanci společnosti z takzvaných nových členských zemí. Ale to byly jen okolnosti. V samotném výběrovém řízení rozhodl náš kreativní přístup a podpora našich dodavatelů. Rázem jsme měli před sebou výzvu, jak dodat technologie do všech datových center Evropské komise, všech direktoriátů a organizací, které pod komisi patří. Celkem 52 zákazníků. Ve chvíli, kdy svět po letech stabilních vztahů zasáhla nevídaná surovinová a logistická krize a čipový hladomor.

Počítám, že jste se pěkně zapotili.

Bylo to neuvěřitelně hektické období. Přes prázdniny jsme museli dát dohromady tým lidí, který celou zakázku obslouží. Připravili jsme to – jenže objednávky nechodily. Když jsme zjišťovali proč a mluvili se zákazníky, říkali nám, že předchozí dodavatel každého upozornil, ať se předzásobí, protože nastoupí ‚nějaký neprověřený dodavatel z východu‘. Po dvou měsících se najednou začaly objednávky hrnout, ale to už na trhu nebyly žádné čipy a karty. Nebyli jsme najednou schopni dodat vůbec nic a od výrobců jsme slyšeli, že možná za půl roku, možná za rok. Všechno se zkomplikovalo a komise už začala být nervózní, protože na infrastruktuře běží i kritické aplikace Evropské unie. Například vízový systém nebo covidové certifikace. Komise něco slíbila členským zemím a najednou nebyla schopna svým termínům dostát. Proto jsme museli zařídit nemožné a ťukat na všechny dveře. Prokousali jsme se až na nejvyšší místa globálního vedení u nejdůležitějších dodavatelů v USA, komunikovat přímo s managementem dodavatelského řetězce výrobce. A celou situaci tím trochu odblokovali a získali nezbytnou prioritu až na úrovni továrny. Troufnu si tvrdit, že se na nás díky tomu začalo pohlížet jinak.

Jaká je situace dnes?

Už vědí, že jsme partner, který udělá maximum možného i nemožného. Upřímně, v loňském roce nám už spolupráce běžela na špičkové úrovni i když problémy v dodavatelském řetězci přetrvávaly. Odvedli jsme dobrou práci a je to vidět i směrem dovnitř – na mimořádných ekonomických výsledcích. Předně jsme si ale dokázali, že máme na to být v Evropě. Dnes se můžeme opřít o to, že už trochu známe zákonitosti Bruselu. Ale také o vztahy s výrobci na globální úrovni.

Ulovíte letos další zakázky?

Momentálně jsme ve hře ve dvou významných výběrových řízeních. Bylo by skvělé, kdybychom aspoň jedno přetavili v další úspěch. Pro mě je důležité, že jsme potvrdili schopnost pracovat pro velmi náročného mezinárodního zákazníka a dostáli všem svým závazkům a očekáváním. Vím však, že už se na nás konkurenti dívají jinak než před dvěma lety. Už nás nepodceňují. Na druhou stranu jsme se zařadili mezi standardní dodavatele Evropské komise a máme její důvěru. Zároveň stále máme drajv a kreativní přístup, který může sehrát klíčovou roli.