A pokud investoři hledají příležitosti a technologie budoucnosti, měli by svoji pozornost zaměřit právě na Blízký východ. Tak, jako to už před lety udělala česká společnost Springtide Ventures, jíž ze sta procent vlastní KKCG Karla Komárka. Právě ta v osmimilionové zemi na Blízkém východě hledá investorské příležitosti ve třech konkrétních oblastech – kyberbezpečnost, umělá inteligence a cloud.
Vyprávět o tom, jak hledat a najít správnou příležitost v mimořádně konkurenčním prostředí, jak ji rozvíjet z České republiky a jak využít sílu skupiny KKCG v zádech i Aricomy coby jejího IT pilíře, přicházejí dva muži, kteří sami sebe označují za nerozlučnou dvojku – David Marek a Karel Tušek. V průběhu rozhovoru přináší tolik zajímavého vhledu do duše světa start-upů a venture kapitálu a zároveň tolik dobrých příběhů, že vzniklo trochu delší čtení, než bylo původně v plánu. Pokusíme se odpovědět mimo jiné i na to, co chybí nám Čechům, abychom mohli být světem vnímáni jako země start-upů.
Když Springtide Ventures před devíti lety začínala, bývala spojována zejména s českými start-upy. Širší veřejnost zaujala například nákupem herních vývojářů Geewa či poptávkové platformy Nejřemeslníci. Dnes už je strategie úplně jiná. Namísto B2C velmi úzkoprofilové B2B a namísto širokého záběru tři konkrétní specializace. Kdy a proč došlo k tak razantní změně strategie?
David Marek: K přehodnocení celkové strategie došlo před nějakými čtyřmi lety, krátce po mém příchodu do Springtide. Ověřili jsme si, že se nevyplácí mít moc široký záběr. Úzká specializace v praxi totiž poráží generalistický přístup. Když něčemu rozumíte do posledního šroubku, máte větší šanci, že identifikujete ty správné příležitosti, že s nimi budete umět pracovat ve chvíli, kdy do nich investujete. A také to, že se vyvarujete investic, které by mohly být mimo. Před lety jsme si společně definovali tři oblasti, které jsou podle nás stabilní bez ohledu na ekonomické cykly. Tím prvním je kybernetická bezpečnost. Bez diskuze obrovské pole, bez kterého se v budoucnosti neobejdete. V oblasti umělé inteligence je to podobné. Od začátku roku prakticky není den, kdy by člověk aspoň desetkrát nezaznamenal téma GPT a z AI se stal buzzword i mezi širokou veřejností. Ale je pravda, že cloud a AI jsou transformativní technologie a dobře pasují s celkovou strategií IT pilíře KKCG. Nešli bychom znovu do B2C modelů, protože disciplína v dlouhém období poráží oportunismus. I když se občas stane, že nevyužijete příležitost, která by mohla být extrémně výhodná. Ale soustředíme se na to, čemu rozumíme.
Vaše strategie se ale především změnila ještě v jedné klíčové věci. Namísto českých start-upů jste začali téměř výhradně investovat do těch izraelských. Podíváme-li se dnes na portfolio vašich společností: PlainID, Cognni, Shield IoT, Source Defense, Netop Cloud, Equalum nebo Cyngular spojuje právě to, že mají původ v Izraeli. Proč právě Izrael?
Karel Tušek: Když odpovím krátce, je to mimořádný ekosystém, který tu je. Celá země je poháněna start-upovou kulturou. Když jsme s Davidem byli v Izraeli naposledy, vezl nás taxíkář, který nám sám od sebe začal cestou na letiště prezentovat svůj vlastní start-up. Představoval nám strhující „pitch“ a na mobilu nám namísto navigace ukazoval demo budoucího projektu. Přitom nemohl tušit, že právě my máme v Izraeli co do činění se start-upy. To nejlépe dokládá to, jak je celá kultura země nasáklá snahou něco vyvinout, prodat a uspět.
David Marek: Ano, Izrael je gros naší investiční strategie. Na druhou stranu jsme aktivně otevření novým příležitostem zejména v České republice, protože máme schopnost předat něco, co jsme se naučili v Izraeli, také českým start-upům a tuzemským founderům. Neuzavíráme se ani širší Evropě, ale pro nás je klíčové znát zakladatele i celý ekosystém, proto ani tady nechceme být rozkročeni příliš doširoka. A z tohoto pohledu je Izrael a Česká republika naše základní geografická strategie.
V čem je Izrael nejvíc inspirativní pro nás a v čem naopak můžeme být my pro něj?
Karel Tušek: Tím, že stojíme trochu rozkročení mezi Izraelem a Českou republikou, tak máme možnost srovnání i přístupu samotných firem a jejich agility a snahy něčeho dosáhnout. Obě mentality mají něco do sebe. Mezi námi můžeme říct, že někdy izraelská asertivita dokáže člověka trochu napružit, na druhou stranu my jsme občas až příliš váhaví střelci.
David Marek: Izraelci, jakmile mají plán, tak vyskočí z letadla a teprve potom testují, jestli mají padák. Oproti tomu my Češi velmi analyzujeme, jestli do toho letadla vůbec nasednout. Za sebe jsem přesvědčený, že ten optimální model je někde uprostřed.
Platí ono často zmiňované: „Češi jsou dobří v technologiích, ale ne ve schopnosti se prodat.“?
Karel Tušek: Z velké části ano. Izraelci, i když nemají hotový produkt, dokážou vám prodat celkovou vizi. Zákazník tak často až v průběhu zjistí, že ještě všechno není hotovo. České firmy to mají obráceně, jsme hodně cenění v tom, že samotné produkty bývají opravdu špičkové, a to, co říkáme, pak funguje často ještě líp, než jak to prodáváme.
Čím to je? Dědictví čtyřiceti let komunismu, kdy se místo obchodování a podnikání spíše centrálně plánovalo?
Karel Tušek: Myslím, že to není ani dědictví komunismu, ale že si to neseme už od dob Rakouska-Uherska. Je to spíš součást německé mentality. Ostatně, Izraelci občas z legrace pronesou: „Vy jste jako Němci, ale s vámi je to lepší.“
V čem se vůbec liší uvažování českých a izraelských founderů v oblasti byznys strategie?
David Marek: Tady je velmi zajímavé srovnání izraelských a českých firem. Česká firma se obvykle rozhlíží po expanzi na Slovensko, do Polska a střední Evropy. Teprve v delším horizontu počítá s celou Evropou a až v dalších fázích opatrně pokukuje po Americe. Pro izraelské začínající firmy jsou USA cílem číslo jedna. I proto, že v regionu Blízkého východu nemají moc kam expandovat. A zároveň vědí, že ve Spojených státech najdou obrovskou komunitu a spoustu vytvořených „entry points“.
Jak je přesvědčit, aby začaly v Evropě? Případně přímo v České republice či s českým kapitálem v zádech?
David Marek: Obecně platí, že Evropa není pro Izraelce méně zajímavá než USA. Jen je tam méně kontaktů, méně vstupních míst. Ale ve chvíli, kdy se ta vstupní místa vytvoří – a to je jedna z věcí, na kterých se snažíme i my systematicky pracovat – má co nabídnout.
Karel Tušek: Izraelci v principu nerozlišují, jestli je to Amerika nebo Evropa. Ve chvíli, kdy mají příležitost na potenciální strategické partnerství či někoho, kdo jim pomůže růst, jsou akční. Jejich start-upy jsou v módu, že jdou co nejrychleji vpřed. Pokud Evropa otevře dveře, tak to neváhají využít.
David Marek: Pro nás je dobré, že jsme ze středu Evropy, máme blízko k Německu, Česká republika je vnímána jako vyspělá země. Navíc máme jako země s Izraelem opravdu nadstandardní diplomatické vztahy, což se projevuje i v běžném životě. Všichni Izraelci znají Prahu, drtivá většina z nich tady byla, velká část z nich tady byla na svatbě svojí nebo svého kamaráda, takže v tomto je propojení unikátní a v tom jsme pro ně zajímaví.
Jak vůbec funguje vaše spolupráce s Izraelci v každodenní praxi?
David Marek: Máme svého člověka přímo v Izraeli. Bez izraelského kolegy, Sivana Kaneva, by to pravděpodobně nebylo možné. Vy potřebujete někoho, kdo je „on the ground“ a kdo myslí a jedná jako Izraelec. Občas také Sivanovi dáváme neoficiální titul „chief negotiation officer“. My s Karlem jsme v Izraeli každé čtyři až šest týdnů, většinou tam strávíme velmi intenzivní týden. Navzdory tomu, že si občas říkáme, že bychom si mohli skočit do moře, tak to prakticky nikdy nevyjde, protože nám k tomu Sivan nedá příležitost.
Karel Tušek: Ale samozřejmě, se společnostmi v našem portfoliu jsme v jednání tady i tam. Není to tak, že v pauzách s nimi nekomunikujeme. Jsme hands-on investor, a když už v tom Izraeli jsme, tak neleníme.
David Marek: Sivan ale není jen šéf vyjednávačů, občas mu říkáme také „master of our time“. Stává se poměrně běžně, že během dne stihneme i osm schůzek. A večer v devět hodin stejně sedneme k večeři a pracujeme. V Izraeli musíte být, musíte tam být vidět často, abyste Izraelce poznal. Ono to chvilku trvá, než se naladíte na jejich mentalitu. Letět se tam jednou za rok podívat by rozhodně nefungovalo.
Karel Tušek: Lidský kontakt nejde ve start-upech ničím nahradit. Pokud investujete do akcií, tak tu firmu nemusíte znát, je to pro vás položka na burze. Ve start-upech rozhoduje tým. Čím ranější firma, tím více času musíte strávit vzájemným poznáváním. Můžete mít produkt, jaký chcete, ale pokud si lidsky nesednete a nevěříte si navzájem, tak to nemůže fungovat. Povaha start-upu je taková, že je to
„bumpy road“. Neustále lítáte nahoru a zase dolů. A vy si musíte být jistí, že ve chvíli, kdy to půjde dolů (a ruku na srdce, problémy přijdou vždycky), musíte mít navzájem důvěru mezi sebou. Hodně věcí je na úrovni gentlemanských dohod.
Jaké argumenty hrají pro vás ve chvíli, kdy do Izraele míří investoři téměř z celého světa?
David Marek: Budu se opakovat, hodně nám pomáhají dobré diplomatické vztahy. Tím, že jsme jediný český venture capital fond, který tam systematicky investuje, máme už přezdívku „The Czechs“ (Ti Češi) a je to dobrý diferenciátor, protože amerických VC na trhu působí vyšší desítky, ne-li stovky. Proto jsme pro ně trochu zajímavá exotika.
Jak je na tom česká start-upová scéna dnes?
Karel Tušek: Prostředí a klima se ve společnosti hodně mění. Před deseti lety nikdo nevěděl, co je start-up, dnes už se o tom můžete s lidmi běžně bavit a je to i o dost pozitivněji vnímáno. Ale pořád jsme deset let za Izraelci v tom, jak celý ekosystém funguje. Proto cíleně vyvíjíme aktivity, jak sem přenést to dobré z jejich know-how. A zároveň, jak některé věci od nás přenést tam. Ten prostor pro spolupráci je tady oboustranný.
Je nějaká naděje, že by i Česká republika mohla být v blízké budoucnosti „start-upovým národem“, nebo jsou to příliš velké oči?
Karel Tušek: Nikdy není špatné mít velké ambice. Pokud teď někdo z politiků přijde a zabodne vlajku, jako se to stalo před lety v Izraeli, a řekne, že za deset let budeme top evropská země v oblasti start-upů, budu moc rád. Na druhou stranu bude ve mně neustále hlodat červík, protože my Češi v principu vždy hledáme své vlastní cesty. Místo toho, abychom šli cestami, které už někdo před námi prošlapal. Ve mně bude skeptik, že to asi nedáme.
David Marek: Problematika start-upů se řeší napříč několika ministerstvy. Vidíme, že vláda to vnímá jako téma, ale kapacitu neustále odčerpávají krátkodobě palčivější problémy. Ochota tu je, ale uvidíme, jestli se nějakým způsobem transformuje do konkrétních kroků a výsledků.
Karel Tušek: Mimochodem, my procentuálně máme větší výdaje na vědu a výzkum než Izrael. Jen se využívají jiným způsobem. Samozřejmě, nic nejde zkopírovat jedna k jedné, ale je řada modelů, které bychom mohli přenést jednoduše i sem.
Ale… kde začít?
Karel Tušek: Měli bychom se podívat, jak podpořit start-upy v jejich nejranější fázi, kde je jejich největší „úmrtnost“. U nás musí každý start financovat rodina, známí, možná nějací „angelové“, ale to jsou stále velmi omezené zdroje. V Izraeli do toho často vstoupí sám stát a pomůže jim se etablovat a rozvinout. Stejně tak se můžeme inspirovat na úrovni inkubátorů, různých akcelerátorů a edukačních center. Neměly by to být kanceláře, kde se jednou za týden otevřou dveře, ale skutečně aktivní centra, která pomáhají začít a nastavit firmy. To jsou modely, které lze převzít poměrně jednoduše. Byli jsme v několika inkubátorech a máme s nimi velmi dobré vztahy. Často od nich můžete vzít hotové kuchařky, které si berou ministři z celého světa a jedou je pak domů implementovat.
David Marek: Největší nástraha je v tom, že my milujeme naše specifické české cesty. Teď se to trochu mění, jsem v tom optimističtější. Vy často nepotřebujete milion studií, ale stačí pár lidí, kteří chtějí a umějí něco udělat. Co jsme vypozorovali, takoví lidé v českém veřejném sektoru jsou.
Které z vašich investic považujete za aktuálně nejzajímavější?
David Marek: Uvedl bych jako příklad dvě společnosti, které jsou z hlediska „stage of maturity“ na opačných stranách. První je společnost PlainID, do které jsme poprvé investovali v polovině roku 2018, a řeší SaaS autorizační management. Je to společnost, která už za sebou má „céčkové“ kolo a v oblasti authority managementu se stala etalonem trhu. Podle všech známek se dostala do kategorie takzvané black unicorn, tedy má všechny předpoklady stát se v rozumném horizontu jednorožcem. Druhá je společnost Cyngular Security. Ta je náš preseedový projekt, do kterého jsme investovali ve třetím kvartálu roku 2021. Je to společnost, která byla založena bývalým zástupcem ředitele izraelského národního úřadu pro kybernetickou bezpečnost. My jsme byli ti, kdo jako vůbec první vložil peníze do projektu. Mimo jiné, k tomuto projektu jsme se dostali právě tak, že na nás byla pozitivní reference od spoluzakladatelky PlainID. To je krásný příklad z opačného spektra.
Karel Tušek: Když se bavíme o umělé inteligenci, můžeme zmínit Cognni. Technologie má tak rok, možná rok a půl náskok před tím, kde je vývoj v oblasti kognitivního rozpoznávání dokumentů. A jsme dokonce až tak daleko, že se v příštím releasu povede do této doby nemožné – a to rozpoznávání až sta světových jazyků. I pro japonštinu a arabštinu a řadu dalších jazyků, které nejsou dnes obslouženy. Proto se i kolegové z AEC ptali, kdy už to bude umět češtinu, protože v ten moment najdete dalšího velkého zákazníka.
Když už jsme u AEC, jak vlastně vypadá vaše kooperace s ARICOMA Group, která tvoří IT pilíř skupiny KKCG? Vaše aktivity se přece musí částečně překrývat.
David Marek: Z hlediska formálního žádné propojení není, kromě toho, že jsme součástí stejné skupiny. Springtide investuje do softwarových technologických společností. Ale investujeme do start-upů, které jsou už ze své podstaty společnostmi, které „konzumují cash“, do produktových společností, které vyvíjejí a prodávají prostřednictvím licence software. Oproti tomu ARICOMA investuje primárně do servisních společností, které už jsou EBITDA pozitivní a cash generují. To je základní rozdíl. S kolegy z Aricomy jsme ale v kontaktu, je tam synergický vztah. Softwarové nástroje, které naše start-upy vyvíjejí nebo prodávají, jsou užitečné pro firmy, které jsou součástí Aricomy. Nejlogičtější je spolupráce právě s AEC, protože tam jsou synergie v oblasti kyberbezpečnosti.
Karel Tušek: Rozdíl mezi produktem a službou je klíčový. Naše společnosti jsou produktové, většinu tržeb realizujeme skrze licenci či subskripci. Typicky – a to je to, co hledáme – je to ‚recurrentní‘ model. Dokážeme odhadnout, že tržby, které jsou v letošním roce, by měly být i v roce příštím, pokud zákazník neodejde. Velmi malá část toho je za služby spojená s instalací či implementací, tato část se pohybuje do deseti procent z celkového objemu tržeb. Jak ARICOMA, tak Springtide spoluvytvářejí IT pilíř KKCG. V rámci výběru firem se můžeme opřít o know-how. Navíc servisní firmy jsou velmi často zákazníky těchto produktových firem.
Podle jakých parametrů hodnotíte firmu, do které plánujete investorsky vstoupit?
Karel Tušek: Pokud investujeme, tak se díváme na společnosti, které by měly být za tři až pět let na vrcholu, a snažíme se co možná nejpřesněji trefit aktuální trend. Z tohoto pohledu si musíme klást otázku, jestli to, co je teď špičkové, vydrží na špici další roky. Jestli to nebude „obsolete“ z pohledu technologie. Zejména to souvisí s umělou inteligencí. Je řada projektů, které dnes stojí na AI, ale my už dnes víme, že jsou velmi zranitelné z pohledu dalšího vývoje. Opravdu se snažíme spolupracovat s odborníky, matematiky a datovými vědci, abychom měli co největší jistotu, že investice budou dávat smysl.
Kdo je tím, kdo nakonec rozhodne, že právě tento konkrétní start-up by mohl být tou pravou investicí do vašeho portfolia?
Karel Tušek: Je to týmová práce, ve které musí být na jedné vlně všichni. Rozhodně to není tak, že nad námi někdo práská bičem. Je to nějaká teze, která se utváří v čase, pak si ji pečlivě ověřujeme i společně s akcionářem a nakonec se s ní musíme společně ztotožnit. Tyto tři pilíře jsou klíč. Na druhou stranu jsou oblasti, kam se systematicky koukáme, protože cloud, umělá inteligence a kybernetická bezpečnost se různě propojuje a morfuje. Dlouhodobě například monitorujeme kvantové technologie, protože ty přinesou další velký zlom.
Kam se může vaše, potažmo naše, izraelsko-česká spolupráce rozvíjet dál?
Karel Tušek: Vidíme obrovské možnosti pro nás i pro Aricomu. A to, jakým způsobem přenášet know-how mezi regiony. Jak zprostředkovávat českým start-upům a talentům práci pro izraelské firmy a zákazníky. Je tu celá skupina aktivit, kterou bychom rádi rozvinuli ve chvíli, kdy se nám uvolní ruce.
David Marek: Chceme daleko víc využít toho, co jsme vybudovali, aby české firmy měly přístup ke špičkovým technologiím v oblasti cyber, cloud, AI. Chceme být známí jako ti, kteří, pokud je poptávka po špičkové technologii v těchto oblastech, jsme ti správní, s kým se spojit.